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为什么家长对咨询师唯恐避之不及
发布时间:2021-05-24 浏览4096次

很多咨询师在做电话邀约时,常遇到这种情况:电话拨通后,家长说“谢谢你,等有需要的时候再联系你。”“不好意思,现在有点忙,以后再联系吧。”或者直接说“我不需要。”听到这样的话,你有何感想?为什么你连做自我介绍的机会都没有?为什么家长对你唯恐避之不及?我们先分析一下,家长拒绝的背后到底隐藏着什么?其实,你只要换位思考一下,就会明白。如果你每天也要面对无数个销售电话,你有什么感觉?你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦,你会下意识地将自己包裹起来。所以当接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不。那么,又有那些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢?通过调查,发现主要有以下三种原因:1、引发警惕的问候及自我介绍通常,咨询师做电邀时,说的第一句话是“您好,您是XX的家长吗?”听到这样的电话,很多家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?或者是我的孩子又乱留电话号码了?他的内心马上产生了恐惧或厌烦,一旦这种情感形成,你想顺利邀约就比较困难了。同样的,很多咨询师一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务。这样做的结果,会令家长产生反感情绪,因为大家都不喜欢整天“被推销”。正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然的、轻松的、亲切的语调说“您好,我是X老师,您现在方便接电话吗?”听到这样的话,家长以为你是他孩子学校的某个老师,他暂时对你就不会产生任何负面的联想,那么你就可以抓住机会做进一步交谈。2、不明底细的促销诱饵很多咨询师为了吸引家长的注意,在电话接通后,就会告诉家长:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受6折优惠。”但要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么。你对家长的需求一点都不了解,又怎么能吸引家长呢?一般,成熟的咨询师会逐步地开发家长需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。先让家长对你产生兴趣,然后在第二通电话中引导家长,最后经过多次的沟通,发现家长的痛点和需求,才提出解决的方案。3、超越家长承受能力的强势销售很多咨询师喜欢一来就问“您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必须的,但只有在合适的时间,问正确的问题,才会引起家长共鸣。我们想一下,面对一个陌生的人,谁肯正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘问题呢?向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下,就贸然提问,只会加剧家长的紧张情绪。要建立家长的信任,可以简单分三步进行:第一步,抛出利益点引起家长兴趣;第二步,利用权威数据,拆解到孩子学习或亲子教育上,引起家长共鸣;第三步,聆听家长烦恼,并适时认可、安抚,同时分析家长需求,最后抛出问题。总结下来,就是咨询师要掌握营销的秘诀,而不是强制的向家长推销,要站在学生和家长的角度,对他们进行引导。 

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