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教培市场开拓方法和其背后的逻辑
发布时间:2021-05-01 浏览3626次

面对传统市场拓展方式开拓受阻,新的招生手段也显匮乏的的尴尬境地,各位诸侯该如何寻求解决之道,行破局之事呢?愚浅之见,方式方法固然重要,渠道、资源也迫在眉睫,探究其内在逻辑却依然不可或缺!“授人以鱼不如授人以渔”,今天我们就一同来看一下,市面上比较普遍的一些市场开拓方法和其背后的逻辑!一、地推提到“地推”,很多机构是喜忧参半,又爱又恨!究其原因,看别人家的机构,风生水起,再看自家门庭,波澜不惊!事实证明,最基础的也一定是最有效的,这点是毋庸置疑的!但是,最基础的往往从某种程度上也意味着跨越的时间轴是最长的,那么,同步的,大众对其的苛责也一定是最多的!历经岁月和市场的打磨,上手都很容易,做好就要功力了!地推,简单直接,清晰明了,重点不在于方法本身,而是,实施的人。通过地推,与其说对产品的推介,不如说是状态和理念的传递更加贴切!其非常难得一点在于,如何能与抗性日益增强的各位家长甚至是孩子建立有效的链接!如果能够顺利的进行沟通,其实,已经成功了一半以上!其实,越是简单的事情,越考验功力,对于地推,有一些分享:“迈开腿,张开嘴,声音洪亮有条理;沉下心,放下脸,举止得体不卑亢”——目光要坚定这是对自己学校和产品以及教学、服务的信心体现;吐字要清晰,措辞要凝练这是我们自身职业素养的体现;距离要适中从心理学的角度,和家长保持30cm—50cm的距离相对合适,近了,有点失礼,容易让对方产生戒备,远了,不容易产生情感链接;行为要得体既要有一定压迫感,比如微微侧身于家长前进方向,放缓家长前进步率,同时,又文明礼敬,比如清新口气,事虽小,却很走心!微笑要真诚不管遭遇拒绝还是喜收信任,真诚微笑,感恩每一次经历,这是一种涵养,爱笑的人运气也一定不会太差!地推,首推人,后行事,于细微处彰显品质!地推,除了常规的采单,重点解决的是精准客户到访和品宣的问题(详见招生实战模块)二、电销经常会有的顾问在面试的时候,会直接问“可不可以不打电话”,好多人对“电销”这个事情,深表惶恐!近年来,微信的广泛应用,让其所占比例及比重有所下降,但是,就目前来看,两者各有所长,微信也无法取代电话!电话,及时性更强,收到即是收到,信息沟通会更直接。但是,对于实施者的要求会比较高,既要有非常丰富的专业知识储备,又要有很好的逻辑思维能力和语言功底,还得能随机应变——“撒的出去,收得回来”!做足准备工作,家庭住址,家庭情况,父母情况,家庭构成,收入情况,出行方式,父母工作信息,谁在孩子教育问题上给予的精力更多,平时谁来接送孩子等等。准备工作越充分,对话的脉络才会越清晰,整理了这么多信息,其实,主要是从中找到更精准的切入点,也就是所谓的痛点和需求点!另外,结合孩子成长、生活的环境等信息和家长沟通,更有代入感和说服力。所谓的专业性和职业素养,无非是对细节的把控和流程的设计以及整个推进节凑的全程预判和落地到位!其实,大家对电销比较排斥,还有一个很重要的原因,就是客户信息不准确或者是质量很差(匹配度低,流通率太高,有缺失等等)导致很难与客户建立沟通。所以,对于电销,总体来看,两个大的方面1、客户信息,收集要准确,整理要细致2、沟通过程,语言要精炼,逻辑要清晰,节凑要把控,痛点要入骨,需求要明确,攻单要果敢,跟进要及时三、异业合作本次所要解读的不是那种短期的“割韭菜式”的“异业招生”的这种!而是,机构可以作为渠道类的。可以长期进行各种不同导向合作的这类!个人不是很建议花太大精力研究如果和本行业不同科类的机构进行异业合作。因为,表面看起来,我们做的是不同的科目,形成有效的战略合作,能够互为补充,增加客户粘性,甚至还得达到教育综合体的效果!出发点和预期都是好的,但是,往往因为机构原因,这种深度的合作很难持久!比如:教育理念的出入,定位的不同,服务水平的差异,更重要的是一个孩子的时间是有限的,从时间的占用角度来讲,大家还是会产生冲突……所以,我个人会更建议,超脱于大行业的异业合作,比如文具店、德克士、汽车4S店、书店、美容院等等。这些异业的客户人群,大部分的也是机构的客户,还有一些是机构的用户,而且,没有直接的业务和时间上的冲突。业务上的不同,给家庭带来了服务的多种体验,有机的合作设计,直接锁定的是整个家庭。其合作的本质是以受众为中心和出发点的服务体验,代入感更强,更易增加客户的粘性。四、社区活动学校难进,渠道难开的年代,和客户密度更大,资源相对匮乏的社区进行有机的合作,未尝不是一个好的出路!社区、物业等更多的是一些事务性的内容,其本身很难提供一些增之类的服务。其中尤其以一些广场演出,公益行动、节日活动最为普遍,既为社区增加了服务体验,同时也对机构进行了终端宣传。这个过程,是采单的好时机,同时,有序、有效的合作,后期有很大的可能成为机构的外宣渠道。五、家长课堂1、作为我们机构教育“课堂教学”的延伸部分。这就意味着这部分内容的设计和实现既要和“课堂教学”有所联系,又是相对独立的模块,能够起到补充、发散以及索引的作用……2、是提供多种教育的途径和可能性,既扮演板块之间的衔接角色,又是各个模块的通用基础……3、重点在于对“家长”的培育和引导,帮助家长了解家庭教育的方向,走出家庭教育的误区。这是相对独立的一块内容,但同时又是非常重要的辅助板块,不管是对现在已经在运营的教育板块还是对即将展开的教育板块,虽然不属于直接课程内容,但是,对各个教育板块的推进起着非常重要的作用!“天下之本在于家”,家庭是社会的基本细胞,是人生的第一所学校,是教育的起点、原点、和支点……注重家教、注重家风,对于国家发展、民族进步、社会和谐、家庭幸福具有十分重要的意义。 

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