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老学员介绍来学习的朋友却很少。为什么出现这种状况呢?
发布时间:2021-07-06 浏览8140次

校区前期靠营销,后期靠运营。转介绍作为后期运营非常重要的一个版块,自身又具备滚雪球效应,其重要性并不比招生工作差。但是很多校区的转介绍都做得不好,校长们很是苦恼,校区的教学质量不错,大多奥数员的成绩也有提升,可老学员介绍来学习的朋友却很少。为什么出现这种状况呢?最主要的原因,是我们错误地先入为主了,认为只要学生成绩提升,家长就会愿意做转介绍。但学生成绩提升并不是家长愿意做转介绍的充要条件,家长是否愿意做转介绍,还会涉及其他因素。今天,如昔就给校长们分享除学习效果外,家长不愿做转介绍的三种心理和其对应策略。1、害怕被朋友拒绝、觉得麻烦、丢脸一般,家庭条件好,社会地位高的家长会觉得做转介绍太麻烦,还有失身份;若是被朋友拒绝了,还非常丢脸。这类家长通常不愿直接做转介绍,但我们可以通过其他方式让家长间接做转介绍。例如,让家长用老师给的图片或视频以及文字话术,每月在朋友圈发一次孩子在我们这的学习状态,之后把截图发给学管老师,就可以获得一次赠课和学生奖品一份(学管老师要监督家长每月都发,这样持续下来也达到间接转介绍的作用);或者美术机构可以让学生给送朋友一幅画,书法机构可以让学生送朋友一副书法作品、文化类机构可以让学生教会朋友一种类型题,这样不仅让家长有面,而且也会让其他家长直观感受机构的教学效果,激起攀比心理而送自己的孩子过来学习。2、害怕担风险一些家长害怕推荐朋友的孩子过来学习后没有效果,加上转介绍的奖励也不足以让家长心动,所以不愿意做转介绍。我们可以从两个方面入手:一是设置足以让家长心动的奖励,来刺激家长进行转介绍。例如,赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多,如介绍一个学员赠送2月课程(8节课)/999元的抵扣劵;若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西,如亲子艺术照一套、三亚家庭游5天4夜、儿童书桌一套、美国原版绘本阅读图书一套(24本)等。二是降低家长的风险成本,来打消家长的顾虑。可以和家长沟通:咱孩子在这里都学得非常好,相信您朋友的孩子也会有提升的。而且您朋友的孩子过来后,我们也会给他安排同等水平的老师来教,提供同样优质的服务,最后您朋友的孩子成绩提升了,他也会非常感谢您的。3、害怕有竞争孩子学习效果好、进步大,家长害怕介绍其他学生补习后超过自己的孩子。对于这类家长,我们要尽量去引导:其他学生就算不在我们这里学习,也会到其他机构去学习,而且增加了结果的不预见性,在这里学习,一方面有助于孩子之间相互讨论问题,一方面您也可以提前知道其他学生的学习情况。最后,我们的竞争不是整个班级、学校、区域的竞争,最终是要和全市、全国的孩子去竞争。虽然清楚了家长不愿做转介绍的三种原因和其对应策略,能够有效提升转介绍索取成功率,但索取话术也是有讲究的。明天我会给大家分享不同类型家长转介绍的索取话术。 

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